作者：星海笔记
题图：星海笔记微信公众号
新年连跌四天，万马齐喑下已然迷茫许久的投资者更加不知所措。对金融从业者而言，无论是市场的大beta还是行业的小beta都几无亮点的时刻，日子无疑是不好过的。
最近与一线交流也比较多，感觉经历了两年来的煎熬磨砺，金融机构服务财富端的客户经理和投资顾问大体上有这么三种状态:
躁动型: 主要表现是市场一跌就急，比客户还急，现在许多产品为了减少客户预期波动，净值披露周期没那么频繁，但总耐不住焦虑的客户经理隔三差五的问“怎么样了？”“跌多少了？”“调仓没有？买AI没有？买红利没有？”……如果稍有波动不及预期，就会力劝客户赎回。换什么呢？当然也都很有主见，无一例外都是当下的当红炸子“基”，结果买了之后没多久又回撤，那就接着换，恨不得一年换五次。
鸵鸟型: 主要特征是一跌就躲，像鸵鸟把头埋进土里，客户电话都不太敢接，心里默念“你看不见我”。打开行情软件都犯怵，心说老子自己买的基也亏了郁闷着呢，最好这段时间谁都别理我，更不要说主动安抚客户情绪、提供合理建议。这种往往要等到市场回暖一大波了，才会再去敲客户的门。
保姆型: 稍微积极一点，但主打一个没主意。反正去年给客户推的股票和基金都已经亏得妈妈都不认识了，看来咱也提不出什么好的专业建议，就做好服务躺平算了。口头禅是“王总这是我们新推出的产品目录，您看最近想买点啥？”客户要啥就给啥，多了也不言语，就每天接个孩子，送送咖啡。
在如此疲弱的市场和信心下，投资者和投顾两端都面临压力，实在是不容易。我也与很多高位接盘的客户有交流，自己持仓亏损五六十甚至七八十的大有人在，每天沉浸在巨大的痛苦之中，很难不感同身受。
我不知道当前是否是本轮市场周期的至暗时刻，但希望从客观角度，给奋斗在一线的投资顾问一些基本建议:
1. 首先不能慌，其次不能躺。
我们做金融服务的，特别是与投资相关的服务，其他很多“术”的东西都能学习或者借力，唯独心理能力没法复刻，而做投资顾问服务，最核心的素质，往往就是一颗强大的内心。亏钱的人还没急，我们自己先急得像热锅蚂蚁，看起来是责任心强，实则沉不住气。
无论国内外哪个市场，这等熊市实际上也不是一回两回了。既不是跌幅最深的一次，也不是时间最长的一次，更不是基本面最差的一次。跌的越到后面，从紧张、后悔、慌乱到止损、远离，没脾气也没人气，就悄悄见底了。模式都差不多少，只是背景不同，地域不同，时间不同而已。
把“慌”理解为一个特定市场阶段市场参与者的正常心理表现，则更容易接纳和管理自己与投资者的基本情绪。——这实际是陈词滥调，大师如格雷厄姆、理查德马克思都有更为精辟的表述，我只是说的直白一点而已。
保持理性、保持专业、保持冷静，是金融服务者的基本素质。
与慌相比，“躺”才是真正的责任心问题。虽然中国法律对投资顾问、投资咨询所承担的信托责任还没有如资产管理那么条分缕析的论述，但无论如何作为接触金融消费者的一线参与者，投资顾问在关键时刻应努力承担义不容辞的专业责任。这里面的含义大家都懂。我觉得实际做到三个词就可以了:
不逃避，不推卸，不懈怠。
2. 投资顾问服务的对象是账户而不是产品
眼下随着财富管理业务的演进，越来越多的投顾服务是在围绕着账户展开，像基金投顾，像客制化的FOF多资产配置等。这些业务的特征是他们都是产品的组合投资，用多个金融产品达成特定场景下的投资目标。
因此，投顾更多要从产品组合层面来看待是否满足了客户要求，是否达到了目标风险收益表现，是否满足流动性需要等等，而不必过于纠结一个或几个产品的业绩表现，特别是短期表现。
我们知道，在投资组合的设计中，除了考虑投资目标和各类资产、产品的收益率外，产品策略之间的互补性也非常重要。这种互补性体现在不同策略在不同时段内此消彼长的收益特征，有益于熨平组合波动。就像人体细胞各司其职，组成有机整体，不能因为没有病毒的时候一部分免疫细胞在休眠，就认为他们白耗营养，无用废弃。
因此，投资顾问的眼界在很多时候应该高于资管机构和具体的产品，特别是在将客户需求综合转化为产品组合方面，发挥不可替代的价值。反过来，对组合的运作和监督亦应从更高的视角看待，未必需要关注短期一城一池的得失。
3. 专业、理性做好客户持仓分析
经历过22、23两年，相信很多高点入场的客户账户已经有较大浮亏，这虽是普遍现象，但不同的应对处理方式却会带来迥异的投资结果与客户体验。
我会推荐每位客户经理认真审读客户的投资组合，并认真思考一些基本问题:
客户的需求是什么？能承担多少风险？
目前账户的静态配置是否匹配了客户的需求和风险承担能力？
亏损多的产品有哪些？它们的策略是否已经失效？投资经理状态如何？是否适合继续持有？
浮盈的产品有哪些？赚的是什么资产、策略的钱？未来前景如何？是否考虑兑现？
客户是否过度悲观/乐观，以至于资产组合过于极致的配置无风险/高风险资产？
看看我们的货架，我们是否有其他更好的替代方案？
“一跌就躺，回本就卖”是很多人的投资过程真实写照。每个人都会有损失厌恶心理，但当组合或产品本身已经严重偏离了配置的初衷时，审视和适度的调整是理性的做法。毕竟，经过两年大幅度的市场回调，许多账户的静态资产组合配比已经与设立时大相径庭了。还是那句话，不要躺平。
4. 坚信一切皆周期
最近许多人在探讨股债性价比的极致与预测失效。一边问“债为什么还能涨？”，另一边问“股为什么还在跌？”。从现实出发，还能找到非常多的基本面因素，来论证当下的涨跌都有道理，越来越多的声音说“这次真的不一样”。
为涨跌找逻辑是分析师们的工作。客观的理由千千万，但事后看，万事万物皆周期。为什么股债性价比不好使？为什么资产的趋势还在延续？看的时间太短了而已。
我在此不是想表达看涨看跌某类资产的观点，也不是灌鸡汤文。只是请大家注意，驱动市场方向的因素，特别是拐点因素，很多时候并非来自外部信息或事件冲击，而是微观结构下的投资者行为自发合成的结果。以至于有的时候究竟事件是因，涨跌为果，抑或是涨跌是因，逻辑是果，颇难分辨。我们只需知道，涨多了会跌，跌多了会涨，周而复始。
另一方面，市场上并无常胜将军。历史已经证明，没有一类资产会长期领衔，也没有一类策略、一个基金经理能连年封神。背后都是风格使然。因此，盲目的追随风格或趋势是很危险的，起码对于普通投资者而言，并不是性价比很高的一个方式。对投顾而言，根据客户需求进行恰当的组合设计，适当的再平衡有利于提升账户表现，但盲目择时可能适得其反。
5. 撬动专业杠杆，培育“放大器”
随着媒介的发达，投资者获取信息的来源越来越广阔。投顾自身的专业价值会不断面临挑战。作为专业服务的提供者，维持相当大的信息覆盖广度是必要的基本功。好在各家金融机构目前为一线配备的资讯还是比较充沛的。而另一方面，积极撬动总部、分支机构的投资专家、产品专家的专业能力，也为一线投顾提供了扩展能力边界的重要接口。这也是十分考验投顾本身的职业嗅觉和资源整合能力。
对金融机构整体而言，当前一头是能力禀赋最为集中，也是竞争高度激烈的总部专业团队，另一方面是一线数量上庞大而又嗷嗷待哺的投资顾问队伍，普遍缺乏的是“中间力量”。如何能有效的将专业输出进行标准化、普遍化、个性化，需要一套专业的人才队伍和系统来承担“放大器”功能。而对一线而言，手中有“粮”，心中不慌，对客户的服务陪伴也就更为游刃有余了。
版权声明：文章版权归原作者所有，部分文章由作者授权本平台发布，若有其他不妥之处的可与小编联系。
